설득의 심리학을 읽고

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로버트 치알디니 지음 | 21세기북스 펴냄

이 책은 누군가를 설득하기 위해서 사람의 심리를 이용하는 방법을 담고 있다. 저자는 자신의 이론을 여러가지 사례와 재미있는 상황들로 증명하고 있다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 등 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 강조하고 있다.

별 상관없는 얘기 같지만 어떤 영화의 카피라이트에 이런 말이 있다. "나에게 거짓말을 해봐!" 이 영화를 봤던 보지 않았건 그것이 문제는 아니다. 이 문장이 의미하는 설득에 대한 반항적인 태도라고나 할까. 요즘 우리 세대에 팽배하게 퍼져있는 분위기를 나타내는 것 같아서 이 문구를 써 보았다. 자신에게 거짓말을 해 보라는 말은 자신의 나아갈 방향을 '어떻게' 해 보라는 의미에서 '설득'의 요소를 지니고 있다. 설득이란 상대방에게 메시지를 던져 수용자로 하여금 목적한 효과를 내게 하는 것이 아니던가. 이런 설득이란 것들은 요즘에서야 갑자기 눈에 띄고 필요성을 느끼게 된 것 같아서 여러 가지 설득에 관한 책들이 봇물이 쏟아지듯 출판되고 있는 건 기정사실이 되어 버렸다. 왜 그렇게 사람들은 설득에 관해 알고 싶어 하고 어찌 보면 두려워한다고 해야 하나 자신이 설득당하는 것을 꺼려하는 걸까, 그러면서도 자신이 어떤 설득에 당하고 있는지는 알지 못한다.

'설득의 심리학' 이 책은 그 '수많은' 설득에 관한 책 중의 하나이긴 하다, 여느 책들과는 약간은 독특한 차이점이 있다. 단지 설득의 방법, 설득으로 모든 것을 할 수 있어서 세상의 모든 것을 자기 뜻대로 주무를 수 있는 것처럼 서술해 놓은 다른 도깨비 방망이식 책과는 달리, 우리주위에서 늘 겪고 보지만 느끼지도 못한 사이에 사용되거나 당하는 설득의 대표적 유형과 그 유형의 대처 방법까지도 서술해 놓고 있다. 한쪽방향 즉, 설득당하는 쪽에 대해 호전적인 다른 책과는 달리 공수(攻守)에 모든 방면을 섭렵하고 있는 것이다. 게다가 설득의 방법만을 적어 놓아서 마치 설득의 교과서처럼 만들어 놓은 책이나 설득의 사례만을 들어 남의 얘기, 남의 수필을 보는듯한 느낌이 없다. 적절한 사례와 필자의 경험과 연구를 통한 꽉 찬 내용으로 나를 매료 시켰다. 학문 충족의 3가지 요건인 고유의 연구대상으로서 설득이 다루어지고 있고 필자는 과학적 방법으로 각 설득도구에 관해 접근하고 있다. 그리고 이것을 이론으로 6개의 항목으로 나누어 설명하고 있다.

상호성의 법칙에서 빚진 자로 만들어진 자를 향한 설득, 일관성의 법칙-자신의 선택에 매인 자, 사회적 증거의 법칙- 다수의 의견에 휩쓸린 자, 호감의 법칙-자신의호감에 사로잡힌 자, 권위와 희귀성의 법칙-각각 권위와 얼마 남지 않았다고 생각 되는 것에 매인 자를 향한 설득의 유형을 보여주고 있다. 특히 호감의 법칙에 노출된 이들은 자신이 안다는 이에 설득 당하게 되는 것이라 내용도 많았고 다양한 호감에 우리가 이용 될 수 있다는 것이 놀라웠다. 특히나 이 설득의 유형에 무지했던(예를 들어 이 책을 읽지 않았던 나.) 이들이 설득의 유형의 무서움과 효력을 잘 알고 있는 불로 소득자들에게 꼼짝없이 당하게 된다는 사례를 보며 소름이 끼치기도 했다.

필자에 의하면 우리는 우리의 정교한 정신능력에 의해 이 세상을 무엇보다도 복잡하고 빠른 속도로 변하고 정보가 넘치는 사회로 만들어 버렸다고 한다. 그 결과 우리는 그러한 세상에서 효과적으로 행동하기 위하여 오히려 하등동물의 세계에서 사용되는 의사결정 방식에 더욱 의존하지 않을 수 없게 되었다고 한다. 불로 소득자들은 단순 해져 버린, 우리가 자동으로 의사를 결정하게 되는 방향으로 우리를 설득하게 되어 그들의 손아귀에 가지게 되는데 필자는 이것에 대해 철저하게 방어뿐만 아니라 공격도 요구 하고 있다. 그것을 위해 6가지 유형의 끝에는 항상 자기 방어 전략이란 코너를 두고 있다.

설득이란 건 나쁜 것이 아니라 생각한다. '열려라 참깨'라고 얘기했던 상호성의 법칙도 결국엔 우리는 서로 돕고 살아야 한다는 윤리가 바탕이 된 것이다. 설득을 통해 어지러운 단체를 이끌 수도, 기울어져 가는 그들을 일으킬 수도 있는 것이다. 우리가 우리의 메시지를 어떻게 전달하고 자신이 가진 공신력, 매력, 지도력 등을 어떻게 이용하나에 따라 양날의 검이 될 수 있다. 이 책의 저자는 그렇게 우리에게 하나의 길을 제시했다. 합력하여 선을 이루는 길을..<2005.4.22>